# 신영증권이 최근 방영하고 있는 동영상 광고 ‘손주사랑 신탁이 되다’ 시리즈도 패밀리 오피스를 노린 의도가 있다. 부자로 보이는 노인이 손주의 재롱을 보며 즐거워 하면서 ‘상속’ 등 손주에게 물려줄 자산을 고민하는 내용이다. 신영증권이 할아버지가 자녀를 넘어 손주로 이어지는 상속에 대한 부자들의 고민을 반영한 것이다.
그동안 수십억원에서 많게는 100억원 이상대로 광범위하던 자산관리시장의 고객이 수천억원대 갑부로 확대되고 있다. 우리은행이 최근 ‘자산관리전문은행’으로 도약을 선언한 것도 이 같은 변화를 고려한 것이다. 조용병 은행연합회장은 “자산관리로 영업의 무게 중심이 제대로 옮겨지지 않으면 은행은 살아남기 힘들 것”이라고 전망했다.
시중은행들은 비이자 수익원 확대의 핵심인 자산관리 시장, 부(富)를 잡기 위해 화력을 집중할 것으로 예상된다. KB국민·신한·하나·우리·NH농협은행 등 국내 5대 시중은행의 자산관리 모델과 차별화 전략은 무엇일까.
◆ 부동산 자산관리 선두 KB국민은행, 투자자문업까지 진출
부동산 자산관리의 선두주자인 KB국민은행은 주택은행 시절부터 이어져 내려온 방대한 데이터를 기반으로 부동산에서 타 은행보다 한 발자국 앞서있다는 평가를 받는다. ‘KB골든라이프센터’를 운영해 자산관리 상담을 비롯해 개인 퇴직연금과 세무관리 등 종합 자산관리 상담을 제공하고 있다. KB골든라이프센터는 2020년 7월 은행권 최초로 설립한 은퇴·연금 전문 대면상담센터다.
지난 2022년 9월에는 압구정에 초고액 자산가 특화점포인 KB골드앤와이즈 더퍼스트(GOLD&WISE the FIRST)를 오픈했다. the FIRST는 투자, 세무, 부동산, 법률 등 각 분야별 전문가가 상주, PB와 원팀을 이뤄 고객을 상담하는 KB의 프리미엄 종합자산관리 브랜드다. KB형 패밀리오피스(Family Office) 서비스로 개인자산을 포함해 법인, 재단 등 본인의 모든 자산에 대해 부(富)의 증식·이전·가업승계까지 고려한 신탁 솔루션을 제공받을 수 있다.
지난해에는 전 금융상품 대상 투자자문업을 수행할 수 있는 자격을 부여받았다. KB국민은행 관계자는 “대내외 환경의 변동성이 커짐에 따라 고객은 전문가로부터 차별화된 자문 서비스를 제공받기를 원한다”며 “기존 부동산자산에 한정된 투자자문업 대상범위를 확대해 진정한 고객 중심의 종합 자문서비스를 제공하기 위해 투자자문업에 진출한 것”이라고 설명했다.
KB국민은행은 WM사업과 관련 기존 그룹-총괄-본부-부서 등 4단계로 운영해 온 지휘체계를 그룹-본부-부서 등 3단계로 간소화했다. WM고객그룹이 관련 사업을 전개하고, 별도 본부 체제로 운영돼 왔던 금융투자상품본부는 이번에 WM고객그룹 산하로 편제됐다.
이재근 국민은행장은 “KB가 리딩뱅크 위상을 확고히 하려면 견고한 자산 성장 능력이 중요하다”며 “WM, CIB, 자본시장 부문은 비이자수익의 성장을 도모해 핵심 사업으로 정착시켜야 한다”고 강조했다.
◆ 자산관리 명가 하나은행, 가업승계컨설팅 서비스 핵심
하나은행은 원활한 가업승계를 지원하는 ‘가업승계컨설팅 서비스’가 눈에 띈다.
예를 들어 ‘가업승계에 대한 니즈가 있는 손님에게 최적의 솔루션을 어떻게 제시하는지’, ‘VIP의 2세 금융교육은 어떻게 하는지’, ‘문화와 아트에 관심이 있는 손님에게 어떻게 맞춤형 서비스를 제공하는지’ 등과 연결된다. 하나은행 자산관리그룹은 올해 자산관리 3대 키워드 중 하나로 이 같은 ‘손님 중심 자산관리’를 제시했다.
하나은행 관계자는 “하나은행 자산관리의 가장 큰 장점은 은행업무부터 증권, 부동산, 세무, 가업승계까지 모든 분야의 금융 업무를 한 번에 해결할 수 있다는 점”이라며 “은행 PB와 증권 PB가 각각 전담 관리자로 지정되고, 손님 니즈에 최적화된 자산관리 서비스 제공을 위해 각 분야 전문가들이 협업해 서비스를 제공한다”고 밝혔다.
하나은행은 건강, 여행, 여가생활 등 다양한 분야의 전문 업체와 제휴를 지속 확장하고 리빙트러스트, 아트뱅크, 패밀리오피스와 같이 하나은행만이 가지고 있는 특화 서비스와 상품을 활용해 자산관리를 업그레이드한다는 계획이다.
하나은행은 자산관리그룹 내에 연금사업본부가 연금사업단으로 승격돼 조직에서 분리되는 등 조직 개편을 단행했다. 특히 지난해 패밀리오피스 고객을 위한 특화 공간인 ‘패밀리오피스 전용 센터’를 오픈했다. ‘패밀리오피스 전용 센터’는 가족이 모여서 교류하고 2세 금융 교육, 가문 맞춤형 세미나, 가문 네트워크 커뮤니티 등 다양한 특화 서비스를 제공한다.
하나은행은 지난 1월 기준 212개(홍콩포함)의 PB영업점, VIP클럽(3억원 이상) 189개, 골드클럽(5억원 이상) 21개, Club1(30억원이상) 2개 자산관리 채널을 가지고 있다.
이승열 하나은행장은 “자산관리, 기업금융 등 강점에 집중해 경쟁자들과 확고한 격차를 만들 것”이라고 밝혔다.
◆ PWM 최초 도입 신한은행, ‘고객몰입’ 조직 전환
정상혁 신한은행장은 올 초 상반기 경영전략회의에서 고객들의 개인화된 솔루션 요구가 커지는 변화에 적극 대응하자는 차원에서 올해의 경영 전략으로 ‘고객몰입 조직’으로의 전환을 강조했다.
신한은행의 WM 전략 방향성 역시 ‘고객몰입’이 키워드로 타 사업 그룹과의 협업을 통한 맞춤형 솔루션을 제공한다는 계획이다. 예를 들어 차별적인 고객몰입을 위해 PIB(프라이빗투자은행)와 패밀리오피스 센터의 경쟁력을 더욱 강화하고, 개인의 자산관리를 넘어 기업·가업승계·가문 관리 등 다양한 역량을 연결한 고객 맞춤 솔루션을 제공한다는 계획이다.
신한은행의 자산관리 핵심 브랜드는 신한PWM이다. 지난 2011년 업계 최초로 도입한 신한PWM은 은행과 증권이 동일 장소에서 팀 기반의 금융·비금융 토탈 자산관리 서비스 제공하며 한 차원 높은 자산관리를 제공하기 위해 도입된 금융복합점포 모델이다.
은행·증권 PB팀장 뿐 아니라 각 분야의 전문가로 구성된 본부 지원 팀이 포트폴리오 기반의 자산관리 영업을 강화해 은행, 증권 통합 포트폴리오 자문 상담을 제공한다. 신한PWM은 개인자산관리와 기업 관련 니즈 모두를 가지고 있는 부유층 기업가 대상으로 PB와 IB가 결합된 특화서비스를 제공하는 PIB센터, 소수 정예의 초고자산가 고객을 1대1로 밀착·집중 관리하는 패밀리오피스센터, 고자산가 고객군을 관리하는 PWM센터로 분류된다. 지난 2월 현재 PIB센터 1개, 패밀리오피스 센터 2개를 포함해 총 25개의 PWM센터를 운영중이다.
신한은행 관계자는 “‘One WM’ 전략 하에 신한금융그룹의 역량을 총 집결해 일관된 자산관리 전략으로 최적의 금융 솔루션을 제공하는 고객 중심의 일류 WM을 지향하고 있다”고 밝혔다.
올해 신한은행은 WM 부문을 채널 부문으로 편제시키며 영업 추진 4(WM)그룹을 새로 신설했다. 이 WM그룹을 통해 PWM 채널(PIB·패밀리오피스·PWM)을 거래하는 초고액자산가 고객에 맞춘 솔루션을 효과적으로 제공하는 것에 주안점을 두고 있다.
◆ 자산관리전문은행 선언 우리은행, 특화점포 20곳 확대
자산관리전문은행 도약을 선언한 우리은행은 투자전략, 거시경제 등 분야별 대표 전문가로 12명으로 구성된 ‘자산관리드림팀’을 발족하고, 자산관리 특화 영업점 확대에 나설 것이라고 공식 발표했다.
우리은행은 자산관리전문은행으로 도약하기 위해 스타급 자산관리 전문가 서비스를 제공한다는 계획이다. 우리은행은 최근 함영진 직방 랩장을 비롯해 부동산·포트폴리오·투자상품·세무 등 각 분야 전문가 12명으로 구성된 ‘자산관리드림팀’을 꾸렸다.
고객자산가 전용 ‘투체어스 W’도 확대한다. ‘투체어스 W’는 조병규 우리은행장이 야심차게 준비한 자산관리 특화 영업점 브랜드로, 영업현장에서 검증된 마스터급 PB지접장을 고객 접점에 전진 배치해 맞춤형 자산관리 서비스를 제공하는 것이 특징이다. 우리은행은 2026년까지 반포, 강북 등 주요 거점에 투체어스를 20개까지 늘린다는 계획이다.
송현주 우리은행 부행장은 “현재 홍콩H지수 ELS로 인해 금융권에 대한 고객들의 불신이 매우 큰 상황”이라며 “생존을 위해서라도 은행들이 자산관리 서비스 패러다임을 전환해야 할 시점”이라고 말했다. 우리은행은 믿고 맡길 수 있는 자산관리전문은행 특화전략으로 ▲빈틈없는 3W 고객케어 서비스 제공 ▲토탈 금융솔루션 기반 ‘컨설팅·세미나’ 확대 등도 제시했다.
우리은행은 지난해 12월 조직 개편을 통해 자산관리그룹과 투자상품전략본부를 통합시켰다. 은행 전체의 자산관리를 소관하는 그룹의 일원화를 통해 포트폴리오 영업의 범주가 확대됨으로써 초고액자산가와 모든 고객을 아우르는 자산관리 서비스를 제공한다는 차원에서다.
◆ 농협은행, WM 특화점포 확대
NH농협은행은 올해 WM 전략으로 포트폴리오 중심의 고객별 맞춤 서비스를 핵심 과제로 정했다. 고객의 생활 방식과 투자 성향, 재정 목표 등 고객에게 맞는 경험을 제공하는 것을 목표로 마이데이터와 로보어드바이저를 적극 활용하겠다는 계획이다. 특히 내실화를 기반한 WM 특화점포 확대, NH ALL100자문센터를 통한 영업 자원 효율성 강화를 통해 대면 채널을 강화한다는 방침이다.
NH농협은행은 전국적으로 분포돼 있는 49개의 WM 고객 특화점포 서비스를 확대하고, 전국적으로 VIP라운지를 신설할 예정이다. 이석용 농협은행장은 “고객·시장 중심의 종합자산관리 서비스 제공을 통해 WM 사업의 질적 개선을 도모해야 한다”고 강조했다.
y2kid@newspim.com
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